—

寒冬的积极意义在于：它虽然会让一些本来就外强中干的企业消失，但是也会让那些功底深厚的企业，获得更多的资源而愈发强壮。

(资料图片)

来源 /ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）

作者 /戴珂

在新的起点上，SaaS也需要一种新的打开方式。

01

可见的机会：企业数字化转型

中国企业数字化转型的趋势不会改变，而且这个需求正在变得越来越大；这是SaaS行业目前唯一可见的规模化发展机会。 如果没有这个认知和信念，在SaaS行业坚持就没有任何意义；不如选择“银货两讫”的其它生意。

02

努力成为一家正经的SaaS企业

SaaS就是SaaS，在软件和SaaS之间，并不存在另外一种商业模式。做一家规范化的SaaS公司，不一定就会成功，但反之一定会失败。 成为一家规范的SaaS公司非常重要。因为只有规范化，才可能利用到SaaS商业模式的所有优势。也只有商业标准一致，才可能融入全球SaaS生态，而不是在自定义的规则里自娱自乐。强调中国特色的创新，无异于放着大路不走，非要去荒郊野外寻找捷径。 SaaS是全球继软件之后的另一重大“发明”，在它的经济价值被充分利用之前，没必要再造车轮。

03

认识到SaaS商业模式的高风险

SaaS根本不是什么“躺赚”的生意，相反SaaS订阅模式的风险非常高。 随便分析一家客户，大概率都会立即流失。比如：支持者离职、使用者抵制、竞品的诱惑、订阅疲劳、客户倒闭等等，简直找不到一条客户留下来的理由。 这意味着，预期收入的80%都可能化为泡影。所以，一不小心，SaaS就可能做成一个“无利可图”的生意。

04

别对任何“赛道”抱有幻想

SaaS的“赛道”，曾经与互联网的“风口”齐名，直到各个赛道头部SaaS公司纷纷折戟。 古今中外，一家SaaS公司能否成功，跟赛道没有一毛钱关系。与其一门心思研究赛道，不如研究理解赛道那端的客户，看看自己在这个赛道上，到底有没有优势。 实际上，目前所有已知赛道上，都早已人满为患。热炒赛道反而可能导致踩踏，而错过了其它需求未被满足的领域机会。

05

技术型公司将面临更大挑战

一个不可规模化的SaaS的公司，没有存在的价值。可规模化的同义词包括：可复制、可重复和可扩张等。 在SaaS行业，难以规模化的公司主要是两类：一类是复杂的、面向大企业的复杂业务，前一篇文章讨论过。 另一类是技术型SaaS公司，或者有SaaS业务的技术公司。刚看到的一个数据，说国内AI四小龙，三年间累计亏损超过500亿，迄今仍然没有找到规模化的扭亏能力。 实际上，从技术到可规模化，中间还多了一步，即从技术到商业化，从商业化再到可规模化。无疑，落地的姿势，又增加了一个难度。 其实除了AI，大数据、RPA概念公司，都面临类似挑战。 更麻烦的是，时间是技术的头号敌人。留给技术公司形成可规模化能力的时间不多了；而技术的优势，也在时间中慢慢消失。

06

抓住疫情的“红利”

疫情造成的影响，也并非全是负面的。实际上，很多SaaS公司因为疫情，收获了极为宝贵的东西-用户习惯。比如通过远程访问方式的工作习惯，使用户自然接受了使用SaaS的工作方式。 疫情期间养成的习惯，在疫情过去之后仍可能得以保留，从而形成了习惯。对于SaaS公司而言，没有什么比用户习惯更值钱了，比如海外的Zoom、国内的腾讯会议。 Zoom自不必说，据传腾讯会议要全面收费了，还有钉钉、飞书也在积极收费。 谁给了它们收费的底气？还不是习惯。

07

管理者挑战：SaaS公司是世界上最难管理的公司

这个世界上，大部分商业模式都很简单：生产东西和卖东西。而SaaS商业模式，因客户生命周期的“无限”延长，变得极为复杂和难以管理。 甚至直到公司濒临倒闭，营销、产品、销售和客户成功，各个业务部门的绩效都还是毫无挑剔。以至于很多CEO都有个疑问：既然每个业务都这么优秀，为啥公司却不行？

08

选择一家靠谱的SaaS公司，可能比高收入更重要

最近收到最多的问题是职业选择问题。 这个问题的确很重要。说句不中听的话，现在真正理解SaaS的人并不多，无论是SaaS公司的什么岗位，营销、产品、销售、客户成功。 当然，进入这个行业，只是当作一种谋生手段，这也完全没有问题。但长期来看，时间的损失和能力的损失，还是蛮大的。特别是考虑岗位的可替代性，待行业成熟后，可能连工作都不好找了。 所以，个人的建议是：找一家靠谱的SaaS公司，可能比高收入更重要。哪怕最后这家公司没有成功，个人能积累到真正的行业经验，未来会更有价值。

09

写在最后

实际上，SaaS需要重新思考的问题远不止这些；但如果弄清了这些基本逻辑，SaaS创业就不至于偏得太远。 对整个行业来说，2023注定是最为艰难的一年，喊了好多年的“SaaS寒冬”，是真的来了。 但寒冬的积极意义在于：它虽然会让一些本来就外强中干的企业消失，但是也会让那些功底深厚的企业，获得更多的资源而愈发强壮。

加入我们

专题推荐

▼点击图片即可跳转阅读点个「在看」，和我们一起聊聊